是客戶真沒意向還是對客戶進行了誤判，或自己的工作沒到位致使客戶沒意向?最近學習的哈佛大學“幸?！惫_課中泰·本·沙哈先生講的《積極心理學》課程讓我受益匪淺，歸納起來即“3E”——事件(Event)、評估(evaluation)、情感(Emotion)，思想驅動情感，情感產生行動。比如外部發(fā)生一件事情，我們首先感知到這個事件(Event);感知之后對這事件進行思考，進行評估(evaluation);思考后便喚起了情感(Emotion)，情感決定行動。
以我們說的“對方沒意向”為例進行“3E”分析：
(1)對方認不認為你給他談的事情，是一個事件(Event))?
當我們無論通過電話還是見面遞名片，聯(lián)系一位陌生客戶時，客戶對你也是一無所知的，對你介紹給他的項目也好，產品也罷是想都沒想過的，除非你免費送個金礦。對于他一無所知東西的推介，他是不是把它當成其生活中的一個事件?或者當成一個事件了，是把它認為成改善環(huán)境的有利事情還是你推銷產品的騷擾事件?如果推銷員自己都沒有搞清楚自己想制造一個什么事件，想達到一個什么效果，而僅憑客戶一個“NO”(是沒反應還是有反應無意向?)，直接就把客戶給“NO”了，這是第一個失敗;
(2)對方對你給他談的事情做沒做評估?做的是什么樣的評估(evaluation)?
比如你拜訪的客戶是單位的什么人?不同的人會有不同的結果，辦公室主任是一個說法，主管領導又是一個說法。舉例給員工購置太陽微廚，辦公室主任認為增加了成本，他不同意;而工會主席認為它是節(jié)能環(huán)保健康產品，大家搞聚會戶外旅游，正好需要這樣無煙無險無害的廚具來活躍員工的氣氛。不同的人對其的評估大不同，我們所要檢討的是：找對人了沒有?對產品評估從其出發(fā)點而言是對還是錯?不能因為找錯了人，而得到一個錯誤的評估，就對自己的行為進行了全面否定，這是第二個失敗。
(3)對方思考后有什么樣的情感(Emotion)?
正確的客戶對產品正確的評估會得出正向的情感，因為產品節(jié)能環(huán)保，因為對自己對家人對同事的健康關注，所以他們會對迎合其需求的產品產生一種喜愛的情感，因為喜愛所以愿意嘗試使用。反之，錯誤的客戶對產品會產生錯誤的評估，從而產生負面的情感，直接對產品說“NO”，而我們也會因為找到了錯誤的客戶，得到錯誤的評估從而影響了我們的情緒。
(4)我們自己對客戶的評估出了大問題。
另外還有一種情況，說客戶沒意向，根本就是自己的評估出了大問題?？蛻粲懈鞣N各樣的，對產品有贊同肯定跟隨的;有對產品冷淡的;也有“心是口非”的(褒貶是買家，心里想買，因為價格上想優(yōu)惠，嘴上也進行非議);更有雖然對產品沒有反應，他心里卻對產品很傾心的......
但我們容易根據外表就評估他們沒意向，試問：他沒有反應就是沒意向嗎?他不說話就等于沒意向嗎?他說反對意見就等于沒意向嗎?他和你爭論就是沒意向嗎?他對產品褒貶就是沒意向嗎?客戶冷淡就是沒意向嗎?......不是沒意向，是我們自己對客戶的評估出現錯誤了。
由此可以分析，“客戶無意向”的根源在于我們自己，這種負面的情緒會直接影響開拓者開拓市場的熱情。反思客戶“無意向”現象，我們是否將每次營銷都當作一個“事件”來對待?對于營銷事件的評估、對于客戶需求的評估是否恰當?恰當的評估思考才會產生適當的情緒，從而更好的激勵行動。而我們對于事業(yè)對于產品情感的強烈程度直接影響到營銷事件完成的好壞，同樣也會影響到客戶對于產品的情感，所以，轉變自己回歸本元，一切從改變自己始。
