小編以前曾與同事一道前往號稱醫(yī)藥界的武林盛會---呼市藥交會進(jìn)行觀摩，感受頗深?？v觀近年醫(yī)藥招商會，展會的開展有較大的變化，展會由點到面，由地方性發(fā)展為全國性，由正式到非正式，由集中到分散，由**行為到商業(yè)行為，由商業(yè)經(jīng)濟(jì)到**經(jīng)濟(jì)，即有突破也有創(chuàng)新，但從參會的各方來看，大家卻似乎也只是愈來愈趨于利益而忽略了更多的東西，隨之對展會的滿意程度均明顯降低。展區(qū)狹小，參會人員涌擠不堪，滿地狼籍，參會廠商及產(chǎn)品均良莠不齊，廠商們即有怨言，又無可奈何，那么在現(xiàn)有環(huán)境下如何取得較為滿意的參展效果，筆者有些愚見與大家分享。
為主辦方支招
1、室內(nèi)展轉(zhuǎn)為戶外展
無論是會前會，還是正式展會，無論是在賓館，還是在展覽館，由于受空間限制影響，只能用一個亂字來形容，廠家發(fā)放資料的人排成了幾條長龍，參會的經(jīng)銷商們摩肩接踵地涌進(jìn)賓館或展館，而展位與對面展位之間距離寬卻不到2米，經(jīng)銷商人流涌動，不是把某個廠家的展位擠跨了，就是只能隨人流前進(jìn)，根本無暇顧及展位上的產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況，一方面廠家花錢不叫好，另一方面經(jīng)銷商們也是叫苦，如果參會的雙方都不能得到很好的滿足，招商會就會流于形式，但如果主辦方考慮實際情況，將展會轉(zhuǎn)移到戶外，拉大展位之間的距離，參會雙方就會有足夠的溝通空間與時間，展會的效果將會大大增強(qiáng)。
2、參展商信息指南化
近千個廠家,近萬個品種,會展期間，無論賓館還是展館，經(jīng)銷商們就像無腦袋的蒼蠅，從1層到17層上來下去，從每個房間進(jìn)來出去，花一天時間自己有意向的產(chǎn)品卻寥寥無幾，但如果主辦方將參展廠家信息形成海報的形式或印制成宣傳單頁提供給經(jīng)銷商們，將會極大的促進(jìn)展會的交易效率。其實廠家信息海報化蘊(yùn)含著一個較大的商機(jī)，參展廠家信息資料每份印刷成本0.1元左右，但為了方便快捷，經(jīng)銷商們愿意花1元購買，一場展會有近幾萬人，水到渠成的利潤為什么不要呢。
3、工作人員規(guī)范化
會展期間，在會場筆者看到著各色服裝的很多人手里拿著對講機(jī)，但卻未著任何會展標(biāo)識的人扮演工作人員的角色，給人的感覺會展規(guī)范程度不夠，筆者建議會展期間主辦方包括非主要工作人員都應(yīng)配帶統(tǒng)一標(biāo)識，以方便給參會人員提供幫助，也以此提高展會規(guī)范程度。
為廠家支招
1、展位不能靠死角
2、展位顯眼處張貼產(chǎn)品POP
3、少發(fā)資料多發(fā)名片
4、準(zhǔn)備充足的樣品及宣傳資料
5、重視經(jīng)銷商信息收集
7、切莫跟風(fēng)
9、利用戶外廣告展示實力
為經(jīng)銷商支招
1、不要選擇跟風(fēng)品
3、與廠家多交換名片增加合作機(jī)會
為主辦方支招
1、室內(nèi)展轉(zhuǎn)為戶外展
無論是會前會，還是正式展會，無論是在賓館，還是在展覽館，由于受空間限制影響，只能用一個亂字來形容，廠家發(fā)放資料的人排成了幾條長龍，參會的經(jīng)銷商們摩肩接踵地涌進(jìn)賓館或展館，而展位與對面展位之間距離寬卻不到2米，經(jīng)銷商人流涌動，不是把某個廠家的展位擠跨了，就是只能隨人流前進(jìn)，根本無暇顧及展位上的產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況，一方面廠家花錢不叫好，另一方面經(jīng)銷商們也是叫苦，如果參會的雙方都不能得到很好的滿足，招商會就會流于形式，但如果主辦方考慮實際情況，將展會轉(zhuǎn)移到戶外，拉大展位之間的距離，參會雙方就會有足夠的溝通空間與時間，展會的效果將會大大增強(qiáng)。
2、參展商信息指南化
近千個廠家,近萬個品種,會展期間，無論賓館還是展館，經(jīng)銷商們就像無腦袋的蒼蠅，從1層到17層上來下去，從每個房間進(jìn)來出去，花一天時間自己有意向的產(chǎn)品卻寥寥無幾，但如果主辦方將參展廠家信息形成海報的形式或印制成宣傳單頁提供給經(jīng)銷商們，將會極大的促進(jìn)展會的交易效率。其實廠家信息海報化蘊(yùn)含著一個較大的商機(jī)，參展廠家信息資料每份印刷成本0.1元左右，但為了方便快捷，經(jīng)銷商們愿意花1元購買，一場展會有近幾萬人，水到渠成的利潤為什么不要呢。
3、工作人員規(guī)范化
會展期間，在會場筆者看到著各色服裝的很多人手里拿著對講機(jī)，但卻未著任何會展標(biāo)識的人扮演工作人員的角色，給人的感覺會展規(guī)范程度不夠，筆者建議會展期間主辦方包括非主要工作人員都應(yīng)配帶統(tǒng)一標(biāo)識，以方便給參會人員提供幫助，也以此提高展會規(guī)范程度。
為廠家支招
1、展位不能靠死角
無論在展館還是在賓館，靠近樓梯或主通道的位置較為理想，而靠墻拐角處或靠近樓道近頭的展位就少有人問津，所以寧肯多花1000元爭取好展位，不能為省2000元挑個無人問津的角落，切勿忘記招商是為了圈錢，不是為了省錢。
2、展位顯眼處張貼產(chǎn)品POP
在幾千種品種中如何讓經(jīng)銷商們眼前一亮，光有好的產(chǎn)品還不行，展位現(xiàn)場氣氛渲染也同樣重要，首先在展位前最顯眼的位置把主打產(chǎn)品的POP張貼上，另在展位背后沖著經(jīng)銷商光顧的正方向同樣要張貼POP或放置易拉保、懸掛條幅，無論是POP、易拉保、條幅字體要醒目，內(nèi)容要簡潔，直奔主題，這樣才容易吸引重點意向經(jīng)銷商。
3、少發(fā)資料多發(fā)名片
毫不夸張地說，如果把展會每一個廠家發(fā)到經(jīng)銷商手中的資料都保留下的話，一個人參加完展會就會足足有1噸的資料，這是什么概念，展會上的信息是爆炸的，但經(jīng)銷商們能接受的信息卻是有限的，一個好的產(chǎn)品如何避免被人因不堪重負(fù)而扔進(jìn)垃圾桶，筆者個人認(rèn)為名片這時卻能起到大作用，名片上應(yīng)提供企業(yè)信息與產(chǎn)品信息簡介，不致于回頭不知道是張三還是李四的產(chǎn)品了，希望廠家們不要吝嗇名片，有被扔到垃圾桶的印刷資料成本，估計名片都可以鍍金了。
4、準(zhǔn)備充足的樣品及宣傳資料
展會一般3-4天，但有很多廠家第二天資料卻都發(fā)完了，尤其有重點經(jīng)銷商索要文案平面資料及電視廣告帶時，往往被告知先留下方式隨后再寄，千萬切記凡索要文案平面效果資料與電視廣告帶的經(jīng)銷商可視為重點意向經(jīng)銷商。產(chǎn)品重點資料必須多準(zhǔn)備有選擇的進(jìn)行發(fā)放，以不至于因資料殘缺而喪失選擇
一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的機(jī)會。
一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的機(jī)會。
5、重視經(jīng)銷商信息收集
展會往大的說，全年有十幾次，往小的說較為大型的也就那么幾次，廠家應(yīng)該重視與珍惜會展機(jī)會，收集客戶資料，在這方面廠家的工作良莠不齊，有的純翠沒有客戶資料表，有的設(shè)計較為簡單，大廠家在客戶資料設(shè)計方面就較為精細(xì)，有客戶資料后可以進(jìn)行低成本的回訪與溝通，會增加合作的機(jī)會。
6、不能輕易簽約
展會上簽約很多廠家認(rèn)為是個千載難逢的好機(jī)會，對經(jīng)銷商的選擇與合作門檻為一時的簽約率會變的縮水與較低，以致于資源不能有效配置。很多廠家先問你作哪兒，也不管你的實力，立馬回答不好意思已經(jīng)簽出去了。在此要提醒廠家，不要輕易簽約，如果你的產(chǎn)品想做大盤，在選擇經(jīng)銷商方面就越得謹(jǐn)慎，否則會一步邁出十年悔，其實無論是終端品還是廣告品對經(jīng)銷商都應(yīng)有評估過程。
7、切莫跟風(fēng)
展會上的另一大風(fēng)景就是若干跟風(fēng)品，從功效到產(chǎn)品名稱再到設(shè)計包裝幾近正品了，但我想這類產(chǎn)品是沒有市場的，即便有恐怕也只夠渠道費用支付。
8、產(chǎn)品不能太概念化
有一個產(chǎn)品叫上我吧，不言而喻，名稱夠挑眼，但有沒有考慮過投放市場的反應(yīng)，無論從國家的法律法規(guī)政策還是中國文化影響都是不能容忍與接受的，所以產(chǎn)品包裝方面不能太過于喧眾取寵，還得考慮市場實際情況，還有一個產(chǎn)品減之2008，今年看來這個品名不錯，大有借奧運會之勢，但有沒有想過2008年后怎么辦，消費者還認(rèn)可這個品牌么，到時候即得的利益也得放棄。
9、利用戶外廣告展示實力
呼市藥交會對我印象較深的有三個品牌艾邦、御米油、北京同仁堂，因為其在展館外的懸掛的條幅均為60平方米以上，強(qiáng)烈的視覺沖激力深深地印在你的腦海中，瞬間讓你感覺廠家實力不凡，利用戶外廣告出奇制勝。
為經(jīng)銷商支招
1、不要選擇跟風(fēng)品
市場已進(jìn)入品牌化與細(xì)分化時代，任何跟風(fēng)品都是無生命力的，雖然在終端進(jìn)行攔截會取得一時的一點效果，那也僅是曇花一現(xiàn)，而且市場撬動成本較大。
2、不要只看空間還得看廠家實力
產(chǎn)品不僅只是空間的大小，更多的是整合上下游資源進(jìn)行市場推廣，所以廠家的實力是比較重要的，如果沒有后續(xù)資源市場推廣將會陷入困境。
3、與廠家多交換名片增加合作機(jī)會
展會相對來說其聲勢與規(guī)模都是較大，展會期間匯聚了業(yè)界圈內(nèi)的很多精華人士，你面對的是近千個廠家，廠家面對的卻是幾萬人，多與廠家交換名片以此增加合作機(jī)會，名片的內(nèi)容設(shè)計要有特點，既要表明你的意向，又要彰顯出你的實力。
以上為筆者愚見，以共大家分享，在此真正希望藥交會無論從聲勢上還是從規(guī)模上都能更上一個臺階，也真正希望藥交會能從利國利民的角度出發(fā)出現(xiàn)多贏的局面。
