會展價值鏈的垂直與延展

如今，互聯(lián)網技術、跨界融合、資本等變量因素的迭代，風水似乎發(fā)生了轉向。無論是誰，在新的風口來臨之際，都不再甘愿沉淪于“孫輩”，“逆襲”是創(chuàng)業(yè)者的信仰之一。仿佛一夜之間，不少長期委身于“乙方”的會展服務方，將“顛覆式創(chuàng)新”理念植入自身的宏圖大業(yè)中，在所謂價值鏈的垂直坐標上，高揚起突進的旗幟，上下延展、輾轉騰挪，力求拓展生存與發(fā)展空間。 

 

由于長期服務于主辦方和場館，會展服務方已經諳熟技術之道和行業(yè)游戲規(guī)則，同時積累了一定的客戶數據雛形，或者由于長期***于特定行業(yè)的龍頭企業(yè)，自身在此行業(yè)也已具有相當的人脈和服務口碑，一旦轉換角色，較易得到所在行業(yè)商家的認同。目前，已有幾個行業(yè)顯現(xiàn)出端倪，如汽車、化妝品、服裝、醫(yī)藥、酒類等，作為終端消費品的廠商，除參加行業(yè)展會外，為配合自身新品和技術的更迭，經常會舉辦產品的國際國內地推或路演，諸如寶馬、奔馳、保潔、以純等，其中的大品牌都有自己相對固定的設計、搭建、廣告等供應商，隨著其 VI 動態(tài)推廣體系的系統(tǒng)化和模式化，長期***服務的外包服務方成為其不可分割的一部分，并以其標準化和高端化服務贏得行業(yè)廠商的認同。 

 

換一個角度來看，某些行業(yè)龍頭企業(yè)，隨著所參與展會的品牌壟斷地位加強，參展成本逐年增高，被動式地隨著主辦方的指揮棒走或“被規(guī)則”，慢慢滋生出求變的情緒和想法，這些暗含的“情愫”為深諳展會技能和場館規(guī)則的部分“乙方”所洞察、把握，揭竿而起的籌碼逐步堆積，“逆襲”的天平發(fā)生了傾斜，而服務商既有的現(xiàn)金流優(yōu)勢亦得以彰顯，一切似乎水到渠成。今年以來，某地建筑陶瓷業(yè)的部分廠商大佬因不滿某展會主辦方的壟斷，意欲自起爐灶、另立山頭。而由來已久的產品生產商，自組展會體系，在全國不同城市輪展，不同程度反映出行業(yè)展會自身的分層化。同時，作為行業(yè)展會的要素資源之一，他們對展會的技術性操盤能力缺乏，而長期貼身服務于行業(yè)展會的會展服務商成為他們另立山頭的重要合伙人。 

 

鑒于上述兩方面因素“，乙方”轉身“甲方”具備了充分和必要條件。 

 

企業(yè)謀求效用最大化的價值歸屬，讓現(xiàn)今具有雄厚實力的展會主辦方和場館方在做強自身優(yōu)勢領域的同時，將目光擴展到能夠擴大盈利的關聯(lián)領域。社會分工降低的是行業(yè)平均成本，唯有通過競爭才會導致社會平均價格，而對單個企業(yè)在規(guī)模擴張的初始階段，分工產生的平均成本降低，其吸引力不大，簡言之“，肥水不流外人田”，品牌實力雄厚的主辦和場館，擴大盈利點、增加流水，特別是資本天然具有的逐利本性，加劇了該類企業(yè)向下游衍生的動力。他們不再滿足于分享蛋糕，而是要自身做大蛋糕。更有甚者，在跨界融合理念的支撐下，將業(yè)務觸角延展到更多的關聯(lián)領域。 

 

如果說十多年前，會展業(yè)界展開的場館經營與自辦展之爭，最后形成了“雙輪驅動”的定論一樣，展覽工程服務商整合資源做展會，主辦機構延伸參與工程設計、搭建，似乎在更多的領域展開了博弈。 

 

而博弈的載體、形式和范圍已遠遠超越了傳統(tǒng)會展領域。 

 

地推或路演，本身是展會推廣的一種配套形式，但具有主題創(chuàng)新、技術推廣、實物演繹、配套活動（沙龍、雞尾酒會、聯(lián)誼會、獎勵旅游等）的結合，本身就是一場高品質和創(chuàng)新性的綜合活動。此類活動更加適用于終端消費品，包括生產和生活用品，而有的活動已衍生成為大型購物節(jié)、造物節(jié)等。 

 

大型展會主辦方的業(yè)務領域下沉和延展，有效裂變了其品牌價值。如云南白藥品牌，2016年財務數據顯示，其傳統(tǒng)的14種產品年度銷售總額為35億元人民幣，而云南白藥牙膏卻達到40億元，氣霧劑為14 億元。用資本的思維來解釋則為，展會的增長曲線不可能呈現(xiàn)跳躍式的增長，營收增長相對穩(wěn)定，不能說品牌展會今年做到 10 萬平方米，明年就會增長 50%或 100%，行業(yè)屬性使然。吸引投資者的最佳手段是流水的增大和財富故事，展覽工程等是增加流水的一條途徑，而跨界擴張則能帶來更多的故事，如此則會受到投資方的青睞或跟投，贏得財富爆發(fā)性增長的契機。